1196
مجله اینترنتی
زنان و خانواده
کانال دخت ایران
      • اقناع از نظر رویکرد روانکاوی یک ویژگی منحصر به فرد داد.
        کاندیدای منچوری را دیده‌اید؟ فیلمی کلاسیک محصول سال ۱۹۶۲ با حضور بازیگرانی همچون فرانک سیناترا و لورنس هاروی. البته این فیلم چندین سال پیش هم بازسازی شد، اما نسخه کلاسیک آن در زمان خودش بسیار مورد توجه قرار گرفت. داستان فیلم، ماجرای یک سرباز آمریکایی است که در جنگ کره به اسارت درآمده و توسط نیروهای چینی شستشوی مغزی داده می‌شود. چینی‌ها اسیر جنگی خود را طوری برنامه‌ریزی کرده‌اند که دچار خلسه هیپنوتیزمی شود و رهبران سیاسی آمریکا را به قتل برساند. این ماجرا تا آن جا پیش می‌رود که کمونیست‌های چینی می‌توانند با توطئه‌هایی، کاندیدای موردنظر خود را نامزد معاونت ریاست جمهوری کنند و از سوی دیگر سرباز سابق را مامور قتل رئیس جمهور آمریکا نمایند.
        شرایط جنگ سرد حاکم بر زمان ساخته شدن فیلم در توفیق آن بی‌تاثیر نبود. ضمن اینکه بهرحال کاندیدای منچوری فیلمی پر هیجان و تعلیق با داستانی تازه و جالب توجه است. همه این ها برای جذاب شدن فیلم کافی است، اما برای ما بخش مهم آن نگاهی است که به نیروی قوی و مرموز «اقناع» دارد. چیزی که در دست اهل فن می‌تواند چنان به کار آید که هر فردی را بی هیچ دلیل روشن، به انجام هر کاری – و البته اعمال عجیب، خطرناک و یا نکوهیده – وادار کند.
        انسان‌ها از مدت‌ها پیش در جستجوی عللی بودند که انجام برخی کارهای عجیب و به ظاهر بدون دلیل برخی مردم را توجیه کند. دلایل زیادی هم در این خصوص در طول تاریخ آورده شده است. مثلا در روزگار باستان، اعتقاد داشتند طالع شخص بر اساس رفتار ستارگان تعیین می‌شود یا در قرون وسطی اعتقاد داشتند انسان می‌تواند به تملک شیطان در آید یا تحت تاثیر افسون جادوگران قرار گیرد. قرن ها بعد در دهه ۱۷۷۰ میلادی، فردی به نام فرانتز آنتوان مسمر (که کلمه Mesmerize به معنی خواب مصنوعی از اسم او مشتق شده است) نسخه‌ای غیرمذهبی از بحث شیطان و جادوگران مطرح کرد که تا امروز هم بر تفکر بسیاری تاثیر گذاشته است. او هر انسان را برخوردار از یک «مایع حیوانی» می‌دانست که این مایع توسط مغناطیس قابل کنترل است (جالب است که کلمه نفوذ "influence" نیز از کلمه مایع "fluid" گرفته شده و معنای لغوی‌اش اثر گذاشتن بر مایع است). مسمر با همین نظریه، با استفاده از آهن ربا یا مالش نقاطی از بدن، افراد را به خواب مغناطیسی می‌برد و حتی به این وسیله برخی را شفا می داد! در آن زمان آنتوان لاوازیه و بنجامین فرانکلین، دو دانشمند برجسته آن زمان، مامور تحقیق درباره ادعاهای مسمر شدند. نتیجه تحقیق آنها جالب بود: «هیچ دلیلی بر وجود مغناطیس حیوانی در دست نیست و مایعی که وجود خارجی ندارد بالتبع نمی‌تواند ثمری هم در بر داشته باشد»! اما جانشینان مسمر راه او را ادامه دادند و نتیجه چیزی شد که امروز به کشف خواب مغناطیسی انجامیده است.
        در این میان افرادی چون ارسطو، فیلسوف معروف یونانی و سیسرو، حقوقدان روم باستان نیز به دنبال دلایل منطقی و کلامی در حوزه موضوع اقناع بودند. ارسطو یک پیام اقناعی را دارای سه جنبه می‌دانست: منبع (ethos)، پیام (logos) و احساس مخاطبان (pathos). او همچنین یک عامل دیگر را نیز موثر می‌دانست، چیزی که آن را آتکنوی (atechnoi) نامید: «حقایق و وقایع خارج از کنترل فوری گوینده.» سیسرو هم با بسیاری از نظرات ارسطو موافق بود. او که با دفاع موفق از بسیاری جانیان و اشرار مشهور روم در دادگاه به شهرت رسید، مجموعه دستورالعمل‌هایی را به نام وظایف خطیب مدون کرد که به طور خلاصه سه جنبه داشت: مجذوب کردن به معنی جا انداختن اعتبار خطیب، آموختن به معنی عرضه پیام با استدلال درست و منقلب کردن به معنی انباشتن مخاطبان از احساسات. او همچنین آتکنوی را تکوین داد و تئوری statis را مطرح کرد: جایگاه طرح موضوع!
        از بحث تاریخی در مورد اقناع که بگذریم، باید بدانیم که اقناع از نظر رویکرد روانکاوی یک ویژگی منحصر به فرد داد. هرچند به لحاظ آگاهی عمومی شناخته شده‌ترین تئوری است، ولی برای بسیاری مبلغان حرفه‌ای شاید کمترین استفاده را دارد. تئوری روانکاوی اقناع نخستین بار توسط ونس پاکارد و در سال ۱۹۵۷ مورد توجه قرار گرفت. او اعتقاد داشت شرکت‌های تبلیغاتی با استفاده مخفیانه از اصول روانکاوی، آگهی‌هایی را خلق می‌کنند که به نحوی اعجاب‌آور قوی و موثر است. این نظری است که اکنون نیز وجود دارد، اما در عین آگاهی از آن، چندان توجهی نیز به آن نمی‌شود!
        در طول زمان بازاریابان زیادی به دنبال معنای پنهان اشیا بوده‌اند تا در چنین تبلیغاتی استفاده کنند. مثلا زمانی یک راهنمای موضوعی توسط ارنست دیکتر تهیه شد که به معنی تئوریک اشیا در ناخودآگاه می‌پرداخت. مثلا در این فهرست برنج به معنای باروری آورده شده بود و بیرون آوردن دستکش مفهومی شهوانی دانسته می‌شد و یا سوپ را تداعی کننده کیمیای جادویی زندگی مطرح می‌کرد. در واقع مبلغان به دنبال این بوده و هستند که با استفاده از این معانی پنهان، بر انگیزه‌ها و ناخودآگاه انسان‌ها اثر گذارد و به این ترتیب بسیار نیرومند باشد. این نظر را می‌توان از نوادگان همان نظریه مسمر دانست.



        آن چه به قدرت اقناع کننده پنهانی نسبت داده می‌شد، بسیار قوی بود و در صورت صحت می‌توانست بسیار وحشتناک باشد. شاید در دهه ۵۰ بسیاری از شرکت‌های رسانه‌ای و تبلیغاتی از استخدام افرادی که آموزش روانکاوی دیده بودند چنین نظری داشتند، اما در دهه ۶۰ میلادی بسیاری از این شرکت‌ها با این دلیل ساده که چنین رویکردی موثر نیست، آن را کنار گذاشتند. در واقع تبلیغاتچی‌ها پی بردند که تئوری‌های روانکاوی برای هدایت کاربردهای آنها بسیار مبهم است. اما این دلیلی نشد تا دیگر به دنبال روش‌های پنهان اقناعی نباشند و البته هنوز هم برخی به همان شیوه های روانکاوانه اعتقاد دارند.
        رویکرد جدید به کار رفته در اقناع بر اساس تئوری یادگیری است. بر این اساس پیام اقناعی وقتی اقناع کننده است که توسط گیرنده آموخته و پذیرفته شود. اصولی مثل تکرار (پخش پی در پی پیام)، شدت (استفاده از رنگ ها و پیام های بلند آوا)، تداعی (ربط دادن محتوای پیام با تجربیات گیرنده) و ابتکار (متمایز بودن پیام) حاصل چنین دیدگاهی هستند.
        با این حال هرچند تئوری یادگیری در زمینه اقناع توانایی‌های خود را به اثبات رسانده است، باید بدانیم که یک پیام حتی بدون برخورداری از برخی مراحل تئوری یادگیری اقناع نیز می‌تواند موثر باشد. مثلا ج. گوردون لیدی که در ماجرای واترگیت دست داشت، در خاطرات خود می‌نویسد که در نوجوانی سخنرانی‌های آدولف هیتلر را که از رادیو به زبان آلمانی پخش می‌شد گوش می‌کرده و علیرغم آگاهی از زبان آلمانی، آن ها را بسیار اقناع کننده می‌یافت. یا مثلا کودکان آگهی‌های اسباب بازی را اقناع کننده می‌یابند بدون این که از محتوای آن مطلبی را به یاد آورند. رهیافت واکنش ادراکی در پاسخ به همین انتقادها مطرح شد و بر اساس آن گیرنده را به صورت منفعل و مطیع تئوری‌های یادگیری نمی‌دانند. بلکه اتفاقا هدف را جذب مخاطبی فعال در فرآیند اقناع دانسته است. در واقع روش موفق اقناع آن است که افکار را چنان سمت و سو دهد که فرد هدف به شیوه‌ای موافق به نظر گوینده بیاندیشد و هر گونه نظر خلاف را تضعیف و افکار موافق و پیشنهادی را تقویت کند. این رویکردی است که امروزه در پیام‌ها به کار می‌رود.
        اقناع از یک لامپ معمولی در خانه اسرارآمیزتر نیست. ولی برای کسی که از مبانی الکتریسیته آگاهی ندارد، می‌تواند ابزاری سحرآمیز و یا حتی وحشتناک باشد. فرض کنید چیزی از الکتریسیته نمی‌دانید و زنی وارد خانه شما می‌شود و چراغی را به برق وصل می‌کند و اتاق روشن می‌شود. چه فکری خواهید کرد؟ شاید با شگفتی بگویید: آه! این فرشته نور چه کسی است؟ چه مایع یا نیروی سحرآمیزی در آن حباب روشن جریان دارد؟ آیا این فرشته می‌تواند با مایع سحرآمیز نورانی، بی‌خوابی مرا هم شفا دهد؟ اگر تصادفی چراغ را لمس کنید و شوکی هم به شما وارد شود، چه؟ آن وقت احترام شما به سرعت به ترس و بدبینی مبدل می‌شود. از بسیاری جهات عکس العمل شما در این مثال با احساسات آنان که برای اولین بار مسمر و مغناطیس او را دیدند، یا با دلهره و شگفتی کاندیدای منچوری را مشاهده کردند یا تئوری‌های روانکاوی اقناع را خواندند چندان تفاوتی ندارد. اگر به شما بگوییم می‌خواهیم سرزمینی دوردست را الکتریسیته و تمام وسایل الکتریکی مجهز کنیم، اما مردم آن را از نحوه کار الکتریسیته بی‌اطلاع نگاه داریم، شما ما را غیرمسئول و یا حتی بدکار می‌دانید. اکنون آیا عملی غیرمسئولانه‌تر از این وجود دارد که تمامی خانه‌ها و محیط زندگی‌مان را با وسایل نوین اطلاع رسانی و تبلیغاتی مجهز کنیم و هر لحظه در معرض پیام‌های گوناگون قرار بگیریم، ولی در مورد شیوه‌های اقناع هیچ آموزشی ندهیم؟
          1. امتیازدهی:
            لطفا منصفانه امتیاز دهید.
              1.  
              2. ۰۰%
              3. تعداد: ۰۰ رای
          1. ارسال نظر



    1. خبرنامه
      جهت اطلاع از به روز شدن مجله اطلاعات خود را وارد نماييد .

      پایگاه اطلاع رسانی حورا ساده ماده مستر چنگال انجمن سلامت ایران مجله ایرانی انجمن بیان با حجاب سبک زندگی بچه شیعه ها کودک و مادر عمار کلیپ مجتمع نیکوکاری رعد خانواده سرآمد بلاغ سمن فروشگاه اینترنتی محصولات حجاب سلام نو علوم اجتماعی خبر اقتصادی وبلاگ نیوز تعامل تصویر دل چی بپزم؟ ایران زنان به دخت راز۵۷